Das System > Das Konzept > Management > Operatives Management > Verkauf > Zielgruppenbestimmung und Zielgruppenanalyse

Zielgruppenbestimmung und

Zielgruppenanalyse.

Nur wer seine Zielgruppe, sprich seine (potenziellen) Kunden, genau kennt, weiß auch, wie er sie richtig ansprechen kann.

Eine Zielgruppe ist eine gedankliche Bündelung von Menschen mit gemeinsamen Bedürfnissen, Wünschen, Problemen, Merkmalen und Verhaltensweisen. Die Gruppe sollte in sich möglichst homogen sein, sodass sie gezielt mit bestimmten Marketingmaßnahmen angesprochen werden kann.

1. Zielgruppenbestimmung

Eine möglichst genaue Bestimmung der Zielgruppe ist eine der wichtigsten Grundlagen für ein erfolgreiches Marketing. „Nur wer das Ziel kennt, kann treffen“.

Im B2C gibt es drei grundsätzliche Möglichkeiten, die Zielgruppenbestimmung vorzunehmen:

– … nach den „klassischen“ Kriterien
– … nach den verschiedenen „Lebensstil-Typologien“
– … nach den „Limbic© Types“

1.1 Zielgruppenbestimmung nach den klassischen Kriterien

Für diese Bestimmung können drei Kriteriengruppen benutzt werden: Geografische (z.B. Postleitzahlen), demografische (z.B. Alter, Geschlecht oder Familienstand) und sozioökonomische (z.B. Bildungsabschluss oder Einkommen) Merkmale.

1.2 Zielgruppenbestimmung nach den Lebensstil-Typologien

Die „Lifestyle“ ist die schichtspezifische Verhaltensweise von Kunden. Es ist die Art und Weise, in der die Menschen leben, z.B. welche Gewohnheiten und welche Vorstellungen sie haben. Eine Bestimmung der Zielgruppe im B2C-Geschäft ist ohne die Zuhilfenahme von  Lifestyle-Typologien nicht denkbar.

Ziemlich bekannt sind die „Sigma-Mileus (www.sigma-online.de).

1.3 Zielgruppenbestimmung nach den Limbic© Types

Die zentrale Fragestellung im Marketing lautet: Wie gewinnen wir die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden und wie schaffen wir es, in ihr Relevant Set zu kommen? Was muss weiterhin passieren, dass diese Interessenten letztendlich bei unserem Unternehmen kaufen?

Diese Fragen lassen sich mit dem Limbic-Ansatz beantworten. Das ist ein von Dr. Hans-Georg Häusel entwickeltes Konzept, welches auf dem „Neuromarketing“ basiert. Er hat die modernsten Erkenntnisse der Psychologie, Neurobiologie und Soziologie vereint und diese für das Marketing aufbereitet.

Mithilfe der Limbic® Map lassen sich die Emotionen einer Zielgruppe definieren und damit sehr gut die Gefühle der (potenziellen) Kunden ansprechen. Dies eröffnet die Möglichkeit, die Kunden bestimmten Emotionsgruppen zuzuordnen: Den sogenannten Limbic® Types.

Der Ansatz: Wenn man weiß, wie ein potenzieller Kunde fühlt, ist es leichter, ihn dort anzusprechen, wo Werbung den allergrößten Effekt erzielt: In seinem Unterbewusstsein. Wenn positive Gefühle ausgelöst werden, wenn also „sein Ton“ getroffen wird, dann fühlt er sich wohl und die Werbebotschaften kommen bei ihm gut an. Wird dagegen gegen seine Gefühlswelt gearbeitet, bedeutet das für ihn nur Stress.

Ein Beispiel: Einen Menschen, der stark nach Sicherheit strebt und viel von Traditionen hält, erreicht man am besten durch vertrauensbildende Maßnahmen, wie z.B. Zertifizierungen, Gütesiegel oder den Ausweis von sehr guten Kundenbewertungen.

In der folgenden Abbildung sind die sieben Limbic® Types im B2C-Geschäft zu sehen.

2. Zielgruppenanalyse

2.1 Beantwortung der Frage:“Wie tickt die Zielgruppe?“

Folgende Themen beinhaltet die Zielgruppenanalyse im B2C:

  • Welcher Kaufentscheidungstyp dominiert bei den Mitgliedern der Zielgruppe?
  • Welche Kaufmotive herrschen vor?
  • Um welchen vorherrschenden „Limbic Typ“ handelt es sich?
  • Welche Informationsquellen benutzen die Mitglieder der Zielgruppe
2.2 Der „Zielgruppensteckbrief“

In einem Zielgruppensteckbrief werden die Ergebnisse der Zielgruppenanalyse festgehalten. Hier ein Beispiel des Teil 5 des Steckbriefes:

Download Dossier

Zielgruppenbestimmung und Zielgruppenanalyse

Eine möglichst genaue Bestimmung der Zielgruppe ist eine der wichtigsten Grundlagen für ein erfolgreiches Marketing. „Nur wer das Ziel kennt, kann treffen“. Das Dossier behandelt die grundsätzlichen Möglichkeiten der Zielgruppenbestimmung: Nach den klassischen Kriterien, nach den Lebensstil-Typologien und nach den „Limbic© Types“.

Die Ergebnisse der Zielgruppenanalyse werden in dem „Zielgruppensteckbrief“ festgehalten.

E-Book PDF – DIN A4 – 48 Seiten – 16,20 Euro inkl. MwSt.
Download Dossier Gesamtausgabe

Kundengewinnung: Gesamtausgabe

Hier sind alle Themen der Kundengewinnung in einem Band:

– Zielgruppenbestimmung
– Zielgruppenanalyse
– Push-Verkauf
– Pull-Verkauf (=E-Mail-Marketing)

Verschaffen Sie sich einen Gesamtüberblick. Es lohnt sich bestimmt.

E-Book PDF – DIN A4 – 115 Seiten – 32,80 Euro inkl. MwSt.
line-swot-analyse-online