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Kundengewinnung:
Der ständige Prozess.
Es gibt grundsätzlich zwei Wege, auf denen die Gewinnung neuer Kunden stattfinden kann. Die Wege unterscheiden sich sehr deutlich voneinander:
1. Wir gehen zum Kunden („Push-Verkauf“)
Der Ansatz nach dem Motto „Wir gehen zum Kunden“ bedeutet, dass ein Angebot in den Markt „hineingedrückt“ wird (engl. Push = drücken). Das akquirierende Unternehmen identifiziert eine Person (im B2C) oder ein Unternehmen (im B2B) als potenziellen Kunden und nimmt auf einem bestimmten Weg Kontakt mit ihr bzw. mit ihm auf. Dieser potenzielle Kunde kennt i.d.R. das akquirierende Unternehmen und sein Leistungsangebot noch nicht.
Zum Push-Verkauf zählen beispielsweise die unaufgeforderte Kalt-Akquise, die Telefonakquise sowie persönliche Gespräche auf Messen. Aber auch Postwurfsendungen (Mailings) und die direkten Anschreiben lassen sich unter diesen Push-Methoden verorten.
2. Der Kunde kommt zu uns („Pull-Verkauf“)
Der Ansatz nach dem Motto „Der Kunde kommt zu uns“ ist „Pull-Verkauf“ (engl. Pull = ziehen). Der Pull-Verkauf ist eine Methode, bei dem das akquirierende Unternehmen nachfrageorientiert – vom Kunden ausgehend – denkt. Dabei wird die Nachfrage der potenziellen Kunden mit Informationen zum Angebot und/oder anderen Themen, die ihn interessieren, befriedigt. Der Kunde bewegt sich zunächst einmal auf das akquirierende Unternehmen zu – nicht umgekehrt.
Zur Kundengewinnung bieten wir Ihnen drei Dossiers an:
Das erste Dossier informiert Sie auf 44 Seiten über den „Push-Verkauf“. Beim zweiten Dossier „Pull-Verkauf“ geht es auf 43 Seiten um das E-Mail-Marketing.
Ein Dossier, das alle drei Bereiche enthält, können Sie ebenfalls downloaden.
Push-Verkauf: Wir gehen zum Kunden
Das Dossier orientiert sich an den einzelnen Phasen, die der Verkaufsprozess im Push-Verkauf von Anfang bis zum Ende durchläuft: Von der Einrichtung einer Adressdatenbank und der Adressschöpfung bis zum erfolgreichen Abschluss – das ist die Erteilung des ersten Auftrags eines neu gewonnenen Kunden.
Im Detail sind das folgende Phasen:D
1. Adressdatenbank einrichten
2. Adressen schöpfen
3. Adressen qualifizieren
4. Kontakt aufnehmen
5. Erstbesuch vorbereiten
6. Persönlicher Besuch vornehmen
7. Angebot erarbeiten
8. Nachfassen
9. Verkaufsverhandlungen führen
10. Erstauftrag erhalten
Gezielt werden auch Themen angesprochen, die in den vielen Veröffentlichungen über den Verkaufsprozess oft zu kurz kommen. Beispielsweise wird eine vorbildliche Struktur der notwendigen Zielkunden-Adressdatenbank dargestellt.
Oder: Wie kann die Kontaktaufnahme zu den relevanten potenziellen Kunden aussehen? Hier ist wichtig zu wissen, dass die (fast vergessen geglaubten) Mailings ein Revival erleben. Das lässt sich nutzen… und auch für jüngere Generationen.
Selbstverständlich werden alle Themen aus dem Blickwinkel von mittelständischen Unternehmen behandelt.
Pull-Verkauf: Der Kunde kommt zu uns (=E-Mail-Marketing)
1. Die weiße Landkarte bei den KMU’s
Das Dossier „Pull-Verkauf – Der Kunde kommt zu uns“ beschäftigt sich mit dem E-Mail-Marketing. Diese Entwicklung ist noch lange nicht am Ende und hat den Verkauf und das Marketing revolutioniert. Große Unternehmen nutzen diese Möglichkeiten bereits – bei den KMU’s ist das noch vielfach eine weiße Landkarte (geschweige denn, dass noch viele Vorurteile anzutreffen sind).
Dass das E-Mail-Marketing ein gewaltiges Verkaufswerkzeug ist, kann heutzutage kein Mensch mehr ernsthaft bestreiten. Dies trifft nicht nur für die Kundengewinnung zu, sondern genauso für die Kundenbindung.
Mit den E-Mails kann ein Erinnerungswert der Werbung geschaffen werden, an den vor ein paar Jahren noch nicht zu denken war.
2. E-Mail-Automatisierung
Im Dossier wird auch ein anderes Thema behandelt, das ebenfalls in der Darstellung des E-Marketing-Marketings viel zu kurz kommt:
Mit Hilfe von speziellen Softwarepaketen lassen sich, nach einem vorher festgelegten Plan, unterschiedliche Newsletter-Strecken einmal einstellen, die dann anschließend automatisch ablaufen. Die langwierige Routinearbeit fällt dadurch weg. Jedes E-Mail kommt auf die Minute pünktlich beim Adressaten an; auch individualisierte Inhalte sind ohne nennenswerte Schwierigkeiten, nach der notwendigen Einarbeitung in das Thema Automatisierung, möglich.
E-Mail-Automation ist schon längst nicht mehr nur den Marketing-Profis vorbehalten. Auch kleinere und mittelständische Betriebe können mit den Automations-Softwaretools ziemlich einfach Kampagnen aufsetzen. Sie sind zum Beispiel in der Lage, die Kundengewinnung ganz anders als bisher zu betreiben oder automatisiert ihre Kundenbindung zu stärken.
Download Dossier 1
Kundengewinnung: Push-Verkauf
Das Dossier orientiert sich an den einzelnen Phasen, die der Verkaufsprozess im Push-Verkauf von Anfang bis zum Ende durchläuft. Jeder Schritt wird praxisnah besprochen.
Gezielt werden auch Themen angesprochen, die oft zu kurz kommen. Beispiele: Wie sollte die Strutur einer Adressdatenbank zur Kundengewinnung aussehen? Und weiter: Wie kann und muss die Kontaktaufnahme zu den relevanten potenziellen Kunden aussehen?
E-Book PDF – DIN A4 – 44 Seiten – 15,50 Euro inkl. MwSt.
Download Dossier 2
Kundengewinnung: Pull-Verkauf (=E-Mail-Marketing)
Das Dossier „Pull-Verkauf – Der Kunde kommt zu uns“ beschäftigt sich mit dem E-Mail-Marketing. Leider ist dies bei den KMU’s noch oft eine weiße Landkarte. Deshalb gibt das Dossier eine Einführung und einen leicht verständlichen Überblick.
Dass das E-Mail-Marketing ein gewaltiges Verkaufswerkzeug ist, kann heutzutage kein Mensch mehr ernsthaft bestreiten. Dies trifft nicht nur für die Kundengewinnung zu, sondern genauso für die Kundenbindung.
E-Book PDF – DIN A4 – 43 Seiten – 15,20 Euro inkl. MwSt.
Download Dossier Gesamtausgabe
Kundengewinnung: Gesamtausgabe
Hier sind alle Themen der Kundengewinnung in einem Band:
– Zielgruppenbestimmung
– Zielgruppenanalyse
– Push-Verkauf
– Pull-Verkauf (=E-Mail-Marketing)
Verschaffen Sie sich einen Gesamtüberblick. Es lohnt sich bestimmt.
E-Book PDF – DIN A4 – 115 Seiten – 32,80 Euro inkl. MwSt.
