Das System > Das Konzept > Management > Operatives Management > Einkaufsverhandlungen

 

Einkaufsverhandlungen souverän führen

Beim Einkauf von benötigten Gütern sind die Verhandlungen mit dem bzw. den Lieferanten unverzichtbar und gehören zu den Aufgaben des Einkäufers dazu. Bei KMU’s sind es meistens der Inhaber oder Geschäftsführer selbst oder es ist der für diesen Bereich Verantwortliche.

Im Folgenden wird ein Vorgehen gezeigt, wie Ihre Verhandlungen zu einem (noch besseren) Erfolg führen können. Der Prozess der Einkaufsverhandlungen wird in sieben Phasen dargestellt.

Sieben Phasen der Einkaufsverhandlungen

1. Verhandlungsziele setzen
2. Organisation und Vorbereitung
3. Einstieg in das Verhandlungsgespräch
4. Analysephase der Verhandlung
5. Anwendung von Verhandlungsstrategien
6. Abschluss der Verhandlung
7. Nachbereitung der Verhandlung

Kurzcharakteristik der Verhandlungsphasen

2.1 Verhandlungsziele setzen

Der erste Schritt in der Vorbereitung für eine Verhandlung ist das Setzen von Zielen. An diesen kann sich während des gesamten Verhandlungsprozesses orientiert werden und sie geben Halt – auch in schwierigen Situationen.

2.2 Organisation und Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung kann zu 80 Prozent über den Erfolg einer Verhandlung entscheiden. Somit kann geschlussfolgert werden, dass je schwieriger die bevorstehende Verhandlung sein wird, desto gründlicher auch die Vorbereitung sein sollte.

2.3 Einstieg in das Verhandlungsgespräch

Als Grundlage für ein gutes Verhandlungsgespräch sollten stets die Sachebene und die Beziehungsebene des Gesprächs voneinander getrennt betrachtet werden. Diese in der Verhandlung entstehende Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern sollte möglichst positiv sein, um eine produktive Verhandlung zu gewährleisten. Dies ist nur möglich, wenn gegenseitige Wertschätzung und Respekt herrschen.

2.4 Analysephase der Verhandlung

Wenn es zum eigentlichen sach- und fachlichen Teil der Verhandlung kommt, sollte zu Beginn die jeweilige Erwartungshaltung der Teilnehmer besprochen werden, um eine gemeinsame Basis zu schaffen. In dieser Phase müssen Erkenntnisse über den Verhandlungspartner und dessen Verhandlungsstrategie gesammelt werden, die im weiteren Verlauf der Verhandlung wichtig sein können.

2.5 Anwendung der Verhandlungsstrategie

In der eigentlichen Verhandlungsphase ist es entscheidend, die richtige Verhandlungsstrategie anzuwenden. Diese soll einerseits zu dem Verhandlungspartner und seiner Position in der Verhandlung passen und andererseits das gewünschte Ergebnis erzielen.

Im Dossier werden verschiedene Verhandlungsstrategien besprochen.

2.6 Abschluss der Verhandlung

Wenn alle Argumente und Gegenargumente ausgetauscht und alle Positionen verhandelt sind, geht es daran, diese in einem Protokoll festzuhalten und einen gemeinsamen Abschluss zu erzielen.

2.7 Nachbereitung der Verhandlung

Die saubere Nachbereitung ist der Grundstein für eine erfolgsversprechende Vorbereitung vor der nächsten Verhandlung.

Download Dossier

Dossier Einkaufsverhandlungen souverän führen

Eine erfolgreiche Verhandlung über den Einkauf von größeren Wirtschaftsgütern, die gezielt gut vorbereitet und strategisch angelegt ist, kann enorme Kosten sparen. Diese Einsparungen im Einkauf gehen in der Regel Hand in Hand mit einer höheren Gewinnmarge und oft mit einer stärkeren Wettbewerbsposition.

E-Book PDF – DIN A4 – 10 Seiten – 5,50 Euro inkl. MwSt.
line-swot-analyse-online